En los estudios de mercado, nuestras decisiones a veces se ven influenciadas por atajos mentales como el sesgo de disponibilidad. Este sesgo es la tendencia a basar nuestras evaluaciones en la información que primero viene a la mente, ya sea porque es reciente, llamativa o fácil de recordar. Así, sobreestimamos la importancia de datos accesibles y podemos ignorar otros menos visibles pero igualmente relevantes.

Este sesgo cognitivo puede distorsionar significativamente la toma de decisiones en el análisis de mercado. Por ejemplo, si en una investigación destaca la opinión contundente de un cliente, podríamos asumir erróneamente que esa perspectiva es generalizada, aun cuando los datos más amplios indiquen lo contrario. Otro ejemplo frecuente es tras una campaña publicitaria reciente muy exitosa: el equipo podría querer repetirla sin considerar cambios relevantes en el mercado. En ambos casos, basarse exclusivamente en información reciente o memorable puede conducir a conclusiones parciales o incluso erróneas.

¿Cómo mitigar el sesgo de disponibilidad?

Algunas estrategias prácticas incluyen:

• Conciencia del sesgo: reconocer activamente que nuestras decisiones pueden estar sesgadas.
• Datos objetivos y diversos: fundamentar análisis en información completa, no únicamente en anécdotas aisladas.
• Múltiples perspectivas: involucrar diversos puntos de vista que desafíen las primeras impresiones o ideas dominantes.
• Revisión histórica: analizar información actual en el contexto de tendencias históricas para tener una perspectiva equilibrada.

El sesgo de disponibilidad desde la perspectiva empresarial

Sin embargo, desde el punto de vista estratégico y comercial, el sesgo de disponibilidad también puede jugar un rol positivo y deseable. Cuando al preguntar a alguien sobre una categoría de producto o servicio, la primera empresa que se le viene a la cabeza es la tuya, significa que tu marca ha logrado posicionarse exitosamente en la mente del consumidor. En este contexto, el sesgo de disponibilidad es precisamente lo que buscas fomentar a través del branding y el marketing.

Que un cliente recuerde espontáneamente tu empresa implica una ventaja competitiva clara. La disponibilidad mental suele traducirse en preferencia de marca y decisiones rápidas de compra. Esto explica por qué las marcas invierten constantemente en publicidad, mensajes repetitivos, presencia constante y consistente en diversos canales, buscando asegurar que cuando un consumidor tenga que decidir, su empresa sea lo primero que recuerde.

En conclusión, comprender y gestionar el sesgo de disponibilidad implica dos desafíos importantes: por un lado, minimizarlo en el análisis interno para decisiones objetivas; por otro, maximizarlo estratégicamente frente a tus clientes, asegurando que tu empresa ocupe siempre un lugar prioritario en la memoria del consumidor.